Специализация	Расписание	Корпоратив	Программы	Авторы

  Программы

1. Как удовлетворить клиента и себя не обидеть. Практика построения клиентоориентированного Бизнеса.
2. Balanced Scorecard* – инструкция по применению! (управление компанией по целям)
3. Шесть шагов к завоеванию кошелька клиента (Разработка Уникального Продажного Предложения (УПП))

Как удовлетворить клиента и себя не обидеть.
(Практика построения клиентоориентированного Бизнеса).

Реальность наших дней - ужесточение конкуренции на рынке. Это побуждает компании искать новые инструменты повышения конкурентности и прибыльности компании. Клиентоориентированный подход, это эффективный вариант достижения финансовой стабильности и долгосрочных конкурентных преимуществ. Однако большинство руководителей не знает, что нужно делать, чтобы клиент деньгами проголосовал за эту клиентоориентированность. Основная тема семинара является построение бизнеса, ориентированного на клиента и практика применения технологии CRM.

Для кого предназначен семинар?
Для руководителей организации, отделов продаж, специалистов работающих с клиентами, IT специалистов, маркетологов.

Цели семинара:

• Систематизировать знания, связанные с технологиями ориентированными на клиента, выработка практических решений.
• Определить способы получения дополнительной прибыли в результате построения клиентоориентированных отношений
• Оценить перспективу внедрения технологии CRM* для получения дополнительных преимуществ бизнеса
• Определение роли персонала в новых отношениях.
• Обоснование стратегического выбора в пользу клиентоориентированных отношений

Программа семинара:

1. Клиентоориентированность - путь к прибыли?
   1. Клиентоориентированность - так что это такое?
   2. Способы получения дополнительной прибыли в клиентоориентированных отношениях.
   3. Ключевые компоненты клиентоориентированности.
   4. Оптимальный уровень клиентоориентированности.
2. Лояльность.
   1. Зачем нам лояльный покупатель?
   2. Как измерить лояльность?
   3. Секреты завоевания лояльности.
3. Клиентоориентированные технологии: инструменты завоевания и удержания лояльного клиента!
   1. Концепция CRM. Клиентоориентированность и CRM - отличия и особенности.
   2. Определение технологии CRM. Ограничения использования.
   3. Идентификация клиентов и персонализация взаимоотношений.
   4. Сегментация клиентов по ценности и потребности. Как повысить пожизненную стоимость покупателя (CLV) и конкурентную долю кошелька (WV)? Индивидуализация продукта.
   5. Эффективность взаимодействий с клиентами. Воронка продаж, организация обратной связи, многоканальная стратегия продаж.
   6. Роль технологий в клиентоориентированных отношениях.
4. Персонал: как реализация наших лучших задумок...
   1. Роль персонала. Сильное звено в новых отношениях.
   2. Обучение персонала. Новые технологии, требуют новых знаний.
   3. Мотивация на клиента.

Дополнительные материалы.
Участники семинара получат сертификат участника и рабочие материалы для практического использования. В комплект входит компакт диск с дополнительными материалами на тему CRM*.

Продолжительность:
8 академических часов.

Вернуться к списку

Balanced Scorecard* – инструкция по применению!
(управление компанией по целям)

Разработать стратегию несложно! Труднее сделать стратегию управляемой и достичь понимания и поддержки на всех уровнях организации. Система сбалансированных показателей дает возможность преодолеть разрыв между процессом разработки и формулирования стратегии и процессом ее реализации. Если вы не можете это измерить, значит, вы не можете этим управлять! Эта мудрость верна, но к Вам она уже не относится. Заложите основы успеха своего бизнеса при помощи Balanced Scorecard!

Инструкцию по применению Вы получите на семинаре!

Для кого предназначен семинар?
Для собственников организации, для руководителей организаций, для специалистов по стратегическому планированию и развитию.

Выгоды использования Сбалансированной Системы Показателей

• Наглядность. Сбалансированная Система Показателей предоставляет руководству предприятия полную картину бизнеса.
• Управляемость. Сбалансированная Система Показателей делает стратегию управляемой, и позволяет упредить возникновение критических ситуаций.
• Координация. ССП облегчает взаимодействие на всех организационных уровнях и дает понимание всеми участниками стратегии и стратегических целей.
• Развитие. Сбалансированная Система Показателей обеспечивает стратегическую обратную связь и обучение.
• Доступность. Сбалансированная Система Показателей помогает преобразовать огромный объём данных, получаемых из множества информационных систем предприятия в информацию, доступную для понимания.

Цели семинара:

• Освоить методологию разработки Balanced Scorecard на малом предприятии.
• Ознакомиться с инструментами повышения управляемости и эффективности деятельности предприятия. Снизить риски управления.
• Научиться определять связь между стратегическими целями и ежедневной работой коммерческих, производственных и административных структур (за счет введения измеримых показателей, связанных с целями).
• Закрепить на практике полученные знания.

Программа семинара:

1. Будущее компании в её целях.
   1. Системный подход к управлению бизнесом. «Стратегический вектор» успеха.
   2. Почему не работает мотивация? Взаимосвязь основных компонентов бизнеса.
   3. Почему не работает стратегия? Проблемы стратегического планирования.
   4. Измерять, значит управлять. BSc - система стратегического управления предприятием.
   5. Последовательность шагов по разработке и внедрению системы сбалансированных показателей (BSc).
2. Стратегическая ориентация компании.
   1. Почему деньги не могут быть целью компании? Практическая роль миссии в оперативной деятельности компании.
   2. Практическое занятие - разработка миссии (предназначения) компании и ключевых принципов деятельности (разработка кейса).
   3. Методы стратегического анализа и структура стратегического выбора решения.
   4. Определение ключевых факторов успеха (КФУ) компании.
   5. Практическое занятие – определение направлений стратегического развития компании (разработка кейса).
3. Финансы/Экономика. Какие финансовые показатели будут соответствовать целям учредителей?
   1. Роль финансовой составляющей в системе сбалансированных показателей.
   2. Как правильно выбрать финансовые цели компании?
   3. Ключевые финансовые показатели деятельности для различных стратегий.
   4. Практическое занятие – разработка целей, индикаторов (KPI) и целевых значений индикаторов по перспективе «Финансы/Экономика» (разработка кейса).
4. Рынок/Клиенты. Что мы должны предлагать нашим клиентам, чтобы достичь поставленных финансовых целей?
   1. Ключевые сегменты рынка – источник достижения финансовых целей.
   2. Группа ключевых показателей для клиентской составляющей.
   3. Факторы достижения результатов. Чем отличается Ваша компания от конкурентов?
   4. Практическое занятие – разработка целей, индикаторов (KPI) и целевых значений индикаторов по перспективе «Рынок/Клиенты» (разработка кейса).
5. Бизнес-процессы. Как должны выглядеть наши бизнес-процессы, чтобы мы могли удовлетворить своих клиентов и обеспечить требуемого роста рынка?
   1. Какие бизнес-процессы формируют конкурентное преимущество компании?
   2. Стоимостная цепочка внутренних бизнес-процессов.
   3. Ключевые цели для бизнес-процессов. Показатели процесса - время, качество, издержки.
   4. Практическое занятие – разработка целей, индикаторов эффективности (KPI - Key performance indicators) и целевых значений индикаторов по перспективе «Бизнес-процессы» (разработка кейса).
6. Инфраструктура/Персонал. Какая инфраструктура и персонал нам необходимы для достижения целей в перспективе «бизнес-процессы»?
   1. Человеческие ресурсы, как инфраструктура для достижения целей компании.
   2. Кадровая политика: учитываем потребности и мотивацию.
   3. Ключевые группы целей компании в разрезе перспективы «Инфраструктура/Персонал».
   4. Практическое занятие – разработка целей, индикаторов (KPI) и целевых значений индикаторов по перспективе «Инфраструктура/Персонал» (разработка кейса).
7. Причинно-следственные взаимосвязи стратегических целей.
   1. Карта Bsc – наглядный инструмент управления. Причинно-следственные взаимосвязи между целями.
   2. Опережающие и запаздывающие индикаторы. Что нужно сделать сегодня, чтобы изменить будущее?
   3. Практическое занятие – проверка целей на сбалансированность и адекватность выбранной стратегии, построение взаимосвязей, выбор опережающих индикаторов (разработка кейса).
8. План реализации BSc для бизнес-единицы.
   1. Разработка плана реализации. Выбор стратегических инициатив и определение ресурсов.
   2. Декомпозиция BSc на оперативный уровень. Постановка целей для подразделений в рамках корпоративной BSc.
   3. Информация и взаимосвязь. Обеспечение поддержки на всех уровнях.
   4. Средства автоматизации процесса разработки и управления BSс.
   5. Практическое занятие – составление плана реализации системы BSc на предприятии (разработка кейса).

Формат проведения:
40% теоретический материал, 60% примеры из практики и самостоятельная работа с кейсом.

Продолжительность:
18 академических часов.

*Balanced Scorecard (BSc) – система сбалансированных показателей (ССП).

Вернуться к списку

Шесть шагов к завоеванию кошелька клиента
(Разработка Уникального Продажного Предложения (УПП))

Большинство руководителей формулируют две основные проблемы, мешающие развитию бизнеса: «расширение рынка (привлечение новых клиентов) и отсутствие квалифицированных кадров». Все усилия по поиску решения данных проблем, не оправдывают ожидания. На самом деле, решать нужно другую проблему!

Ответьте на вопрос: «Почему клиент должен купить продукт (услугу) именно у вас?» Не нужно повторять избитые фразы коммерческого предложения: цена, качество, опыт работы и т.д. Если это стандартные условия для вашего рынка, то клиент выберет предложение конкурента, в котором будут присутствовать дополнительные выгоды.

Проиграв борьбу за клиента, вы не получите прибыли, а если нет прибыли, то нет и возможности привлекать классных специалистов.

Для кого предназначен семинар?
Для руководителей организации, руководителей отделов продаж, маркетологов.

Цели семинара:

• ознакомиться с технологией разработки Уникального Продажного Предложения (УПП) для самостоятельного использования в своей организации;
• разработать коммерческое предложение, которое позволит Вам выгодно отличиться от конкурентов и эффективнее привлекать новых клиентов;
• создать алгоритм постоянного развития конкурентной привлекательности компании!

Программа семинара:

1. Развитие уникальности – эффективная стратегия ведения бизнеса в новых условиях!
2. Шаг 1. Любой продукт можно сделать уникальным! Создавайте Уникальные Достоинства товара!
3. Шаг 2. Уникальность должна быть востребована! Изучайте потребности клиентов!
4. Шаг 3. Если уникальности нет, её нужно создать! Анализ существующих возможностей.
5. Шаг 4. Быть уникальным, - значит отличаться от конкурентов. Изучайте предложения конкурентов!
6. Шаг 5. Ваше предложение должно быть уникальным! Правила разработки коммерческого предложения.
7. Шаг 6. Уникальность быстро устаревает. Проверяйте на практике и улучшайте УПП!

Форма проведения:
Практическая работа с кейсом.

Дополнительные материалы.
Участники семинара получат сертификат участника и рабочие материалы для практического использования.

Продолжительность:
8 академических часов.

Вернуться к списку